Business Model as a Strategic Tool That Impacts Commercial Management: A Case Study of the Aguachica Public Utility Company ESPA
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Objective: This research aimed to design a business model as a strategic tool to positively impact commercial management at the Aguachica Public Utilities Company (ESPA), which currently faces operational and functional deficiencies in this area. The study drew on the perspectives of influential authors such as Sosna, Amit, and Ulwick, who positioned organizational innovation as the main driver of commercial management in companies.Methodology: The study followed the mixed-methods approach described by Hernández Sampieri, with a descriptive scope. Data were collected through the SERVPERF questionnaire applied to citizens of Aguachica, along with semi-structured interviews conducted with ESPA officials.Results: The findings revealed deficiencies in water and sewer billing processes, portfolio recovery, communication of comprehensive services to subscribers, and the absence of meters in 32 % of the municipality’s buildings. Dissatisfaction with ESPA’s services and weaknesses in commercial management were also identified. To address these issues, the jobs to Be Done business model was applied. Its qualitative and quantitative metrics, developed through a six-component process, made it possible to target and strengthen the main deficiencies observed.Conclusions: The research shows that new business models can serve as strategic tools that positively impact management in both public and private companies. Their application can improve commercial performance, strengthen user relationships, and create opportunities for new research on innovation in public utilities.Originality: The main contribution of this study is the integration of emerging administrative trends into the public sector to enhance market satisfaction.
Objetivo: la investigación tuvo como propósito el diseño de un modelo de negocio como herramienta estratégica que impacta en la gestión comercial, para el caso en la empresa Aguachica ESPA, la cual presenta deficiencias en esta área en su operatividad y funcionalidad. El estudio tuvo grandes referentes como Sosna, Amit, Ulwick, entre otros, que permitieron arraigar la innovación organizacional como principal promotor de la gestión comercial de las empresas.Metodología: la metodología utilizada fue la de ruta mixta expuesta por Hernández Sampieri, de tipo descriptiva, con fuentes de recolección de información sujetadas al tipo de cuestionario Servperf para los ciudadanos del municipio de Aguachica y a preguntas semiestructuradas ubicadas en el instrumento de entrevista realizada a funcionarios de la ESPA.Resultados: los hallazgos permitieron identificar deficiencias en la facturación de servicios de acueducto y alcantarillado, en la recuperación de cartera, en la socialización de servicios integrales a los suscriptores y en la deficiencia de medidores en el 32 % de los predios del municipio. Se señala la insatisfacción por los servicios ofrecidos por la ESPA, y una ineficiente gestión comercial. Se utilizó el modelo de negocio Jobs to Be Done por sus variables métricas basadas en rasgos cualitativos y cuantitativos que permitieron su desarrollo desde un proceso de seis componentes para fortalecer las principales deficiencias encontradas.Conclusiones: los nuevos modelos de negocios pueden servir como estrategias que impactan positivamente la gestión en empresas tanto del ámbito privado como público, lo cual permite incrementar la gestión comercial, mejorar la relación con las personas usuarias, y dar pie a nuevas investigaciones sobre la innovación en los servicios públicos.Originalidad: el principal aporte al conocimiento que presenta este estudio es la articulación de las nuevas tendencias administrativas con el ámbito público para la satisfacción del mercado.
Objetivo: la investigación tuvo como propósito el diseño de un modelo de negocio como herramienta estratégica que impacta en la gestión comercial, para el caso en la empresa Aguachica ESPA, la cual presenta deficiencias en esta área en su operatividad y funcionalidad. El estudio tuvo grandes referentes como Sosna, Amit, Ulwick, entre otros, que permitieron arraigar la innovación organizacional como principal promotor de la gestión comercial de las empresas.Metodología: la metodología utilizada fue la de ruta mixta expuesta por Hernández Sampieri, de tipo descriptiva, con fuentes de recolección de información sujetadas al tipo de cuestionario Servperf para los ciudadanos del municipio de Aguachica y a preguntas semiestructuradas ubicadas en el instrumento de entrevista realizada a funcionarios de la ESPA.Resultados: los hallazgos permitieron identificar deficiencias en la facturación de servicios de acueducto y alcantarillado, en la recuperación de cartera, en la socialización de servicios integrales a los suscriptores y en la deficiencia de medidores en el 32 % de los predios del municipio. Se señala la insatisfacción por los servicios ofrecidos por la ESPA, y una ineficiente gestión comercial. Se utilizó el modelo de negocio Jobs to Be Done por sus variables métricas basadas en rasgos cualitativos y cuantitativos que permitieron su desarrollo desde un proceso de seis componentes para fortalecer las principales deficiencias encontradas.Conclusiones: los nuevos modelos de negocios pueden servir como estrategias que impactan positivamente la gestión en empresas tanto del ámbito privado como público, lo cual permite incrementar la gestión comercial, mejorar la relación con las personas usuarias, y dar pie a nuevas investigaciones sobre la innovación en los servicios públicos.Originalidad: el principal aporte al conocimiento que presenta este estudio es la articulación de las nuevas tendencias administrativas con el ámbito público para la satisfacción del mercado.